Függetlenül attól, hogy mennyi tapasztalattal rendelkezik egy vállalkozó és milyen sikereket ért el az üzleti életben, mindig érdekelni fogja a válasz arra a kérdésre: „Hogyan lehet megelőzni versenytársait?” A verseny problémáját még senki sem tudta végleg megoldani – elvégre nap mint nap új, új ötletekkel rendelkező cégek lépnek a piacra. De ez nem jelenti azt, hogy minden üzletember arra van ítélve, hogy elveszjen a saját fajtája tömegében.
Kidolgoztunk egy hatékony cselekvési tervet, amely segít legyőzni a versenyt.
Hogyan győzzük le a versenytársakat az üzleti életben: lépésről lépésre
- 1. Figyelmesen. Ne veszítse szem elől versenytársait, folyamatosan figyelje tevékenységüket. Természetesen az elért eredményeik csonttá válhatnak a torkon, és negatív gondolatok áradását idézhetik elő, mint például: „Nem kellett volna ehhez kezdenem”, „nincs olyan eszközöm és erőforrásom, mint ők”, „Az ő szintjük elérhetetlen!” Meg kell fogadnod ezeket a tényeket. Nagyon fontos, hogy egy üzletember elképzelje, hogyan is állnak a dolgok az őt érdeklő területen. Azok az emberek, akik rózsaszín szemüvegen keresztül nézik a világot, gyakran védtelennek találják magukat a valósággal szemben.
- 2. Sikeres megoldások másolása. Ha közelebbről szemügyre vette versenytársait, próbálja meg tevékenységében alkalmazni azok legsikeresebb fejlesztéseit – természetesen, ha ezt törvény nem tiltja. De készülj fel arra, hogy saját tapasztalataidat a riválisaid felhasználhatják.
- 3. Használja ki versenytársai gyengeségeit. Még a legkifinomultabb kereskedőknek is hiányzik valami. Próbáld megtalálni a gyengeségeiket, és tedd őket az erősségedre. Más szóval, ha a versenytársak valamilyen oknál fogva nem tudnak kínálni az ügyfeleknek egy bizonyos lehetőséget vagy szolgáltatást, először tedd meg!
- 4. Ne hanyagolja el a reklámozást. Nem szabad maradvány alapján finanszírozni. Ebben a helyzetben csak az eredménytelen videók és a kifejezéstelen reklámok vannak. A „mindegy, hogy mi legyen” a reklámozás soha nem lesz kifizetődő. Ezért el kell döntenie, hogy mely hirdetési módszereket kívánja használni, és ezekre pénzt kell elkülönítenie. Bármilyen módszert is választ az ügyfél befolyásolására, a reklámozás során legalább egy „trükköt” kell alkalmaznia, amely megkülönbözteti Önt versenytársaitól. Tehát, ha gyorséttermet nyit a belvárosban, akkor ne írjon a szórólapokra a „gyors kiszolgálásról”. Talán van értelme elkezdeni valami új nemzeti konyha népszerűsítését?
- 5. Ne lassíts. A hosszú gondolatok nem mindig vezetnek a kívánt eredményhez. Ez nem azt jelenti, hogy mindig rohanni kell: természetesen a fontos kérdéseket átgondoljuk és megvitatjuk. De ha a döntéshozatali folyamat hónapokig vagy évekig elhúzódik, versenytársai nem várják meg, amíg Ön dönt. Ha már felállított egy világos tervet a piac meghódítására, és papíron az tűnik a legjobbnak, ne késlekedjen, kezdje el a gyakorlatba ültetést. A túlzott óvatosság, szemben a kockázatvállalási képességgel, nagyon gyakran árt az üzletnek.
- 6. Nem baj, ha hibázunk. Ebben a versenytársaid is hibásak. Persze túl sokat nagy számban a kudarcok okot adnak a gondolkodásra. De aki képes elemezni kudarcait, józanul felmérni a lehetőségeket, új cselekvési tervet készíteni és annak megvalósításába kezdeni, annak minden esélye megvan a sikerre.
A riválisok tevékenységének megfigyelése, erősségeik tanulmányozása ill gyengeségeit, dolgozz tovább reklámkampányok, a hozzáértő tervezés és a kockázat a verseny fő eszköze.
Mi az egyedi eladási ajánlat? Ne feledje, hogyan keres egy terméket vagy szolgáltatást az interneten: több webhelyet nyit meg és hasonlít össze, igaz?
Ugyanakkor senki nem olvassa el a szöveg „lábpakolásait”. A következő lépés megtétele (hívás, jelentkezés) az értékesítési üzenettől függ. Ez általában egy nagy címsor, amely azt mondja, hogy mi az értékes itt az Ön számára, és miért érdemes kapcsolatba lépnie ezzel a céggel.
De ez az ideális, de a gyakorlatban ugyanazokat a banális kifejezéseket látja, csábítás kedvezményekkel stb.
Az egyedi eladási ajánlat maga az üzenet, amely cselekvésre ösztönöz. Ez létfontosságú a kis- és középvállalkozások számára. Valójában ez az egyetlen módja annak, hogy legyőzze versenytársait és növelje az eladásokat.
Ebből a cikkből megtudhatja, hogy 5 univerzális módszerek megkülönböztetés a versenytársaktól és 3 erőteljes USP formula külön a B2B számára.
Az ingatlanok beszélnek, de az előnyök eladnak
A vásárlókat érdeklik a termék által nyújtott előnyök. Hogyan segít megszabadulni a problémától, vagy javítani az életeden. Például egy ágy vásárlóját másodlagos aggodalomra ad okot a származási ország és a matrac anyaga. Kényelmes, egészséges alvást szeretne. Esetleg gerinckorrekció.
Pontosan ezt kell neki elmondani, és csak azután alátámasztani a jellemzőkkel. Egészséges alvás a vezető gyártótól származó ortopéd matracnak köszönhetően, 5 év garanciával.
Remek illusztrációja annak, hogy a cégtulajdonosok mit szeretnének eladni, és mire van szüksége az ügyfélnek
Egy példa az életből: valószínűleg találkozott már olyan banki tanácsadókkal, akik kiegészítő szolgáltatásokat kínálnak. Például SMS-értesítések, vagy automatikus fizetés a lakás- és kommunális szolgáltatásokért. Bár egy fillérbe kerülnek, nincs vágy.
Mi van, ha a következőképpen magyarázzák: „Meg kell menekülnie attól a gondtól, hogy pénzt kapjon a kártyáján; nem kell havonta sorban állnod stb. Egyetértek, ez teljesen más kérdés.
A legcsodálatosabb termék megfelelő bemutatást igényel. Ellenkező esetben a reklámköltségvetés elpazarolódik. Kérdezd meg magadtól: Milyen fogyasztói problémát old meg a termékem? Mit akar valójában a célközönségem?
Ez alapján Ön nem jegyet ad el a szemináriumra, hanem eladások növekedését; nem részesedés befektetési alapból, hanem virágzó jövő; nem turbómotoros autó, hanem vezetés és állapot.
Egy időben az Apple marketingesei eldöntötték, hogyan helyezzék el az iPodot. Annak ellenére, hogy az MP3 lejátszó képességei fejjel-vállal a CD felett voltak, nem volt benne lendület. A hagyományos megközelítés a következő volt: „1 GB memória MP3 fájlokhoz”. Második lehetőség: „Ezer dal a zsebedben”. Neki köszönhetően az iPod igazi forradalmat hozott a piacon.
Az Instagram készítői eredetileg egy egyszerű és kényelmes fotószerkesztőt készítettek mobil eszközök. Gondolod, hogy ha ott megálltak volna, most már tudnánk, mi az az Instagram? A fényképek barátaival való megosztásának lehetőségével ez a leggyorsabban fejlődővé tette közösségi hálózat. 2013-ban Mark Zuckerberg megvásárolta az alkalmazást 1 000 000 000 dollárért.
Néhány híres marketingszakember azt mondta, hogy a vásárlók saját maguk jobb verzióját akarják. És ez nem csak az egészséges táplálkozásra és a kozmetikumokra vonatkozik, hanem a kifinomultra is szoftver. Ugyanazon az értéken alapulnak: kényelem, könnyű élet. Mindannyian arra törekszünk, hogy a létezést minden megnyilvánulásában megkönnyítsük.
Fontos, hogy az ügyfél igényeinek megfelelő szintjére jussunk. Emlékszel Maslow piramisára? Alaplista - Biztonság, pénz, szex, felfedezési vágy, célok megvalósítása, társadalmi elismerés és tisztelet.
Minden közönségnek megvan a maga fájdalmas pontja.
Felteheti a kérdést: „Rendben, de hogyan találhatsz egyedi értéket a vállalkozásodban?” Végül is nem minden vállalkozó Durovs és Jobs. Mi a teendő például a prózai feszített mennyezettel vagy pizzaszállítással?
5 módszer, amellyel megkülönböztetheted magad a versenytársaktól
Pseudo USP
Még 1909-ben a reklámok úttörője, Claude Hopkins állt elő ezzel a lépéssel a Schlitz sörmárkánál. Elhelyezése a termék abszolút tisztaságán alapult a tartály gondos sterilizálása miatt. A reklámszlogen ez volt: „A Schlitz sör a legtisztább sör a világon.” Valójában a legtöbb gyártó ugyanezt tette. De senkinek sem jutott eszébe ezt bemutatni a fogyasztóknak.
Napjainkban az ál-előnyök jól ismert példái közé tartozik a koleszterinmentes vaj és a nem GMO élelmiszerek.
Kiterjesztett garancia
A legerősebb garancia az ígéret, hogy visszaküldjük a pénzt vagy ingyen adjuk el a terméket, ha az nem felel meg az elvárt követelményeknek.
Például: „30 percen belül kiszállítjuk a pizzát, vagy Ön ingyen eszi meg.”
Egy egyszerű lehetőség: "Francia feszített mennyezetek 10 év garanciával."
Sok versenytársa nem kockáztatja ezt, mert nem bízik a termékek minőségében. Már maga a garancia ténye a kereskedelmi ajánlatban növeli az ügyfelek lojalitását. Különösen a B2C piacon még mindig nagyon nagy a hamisítástól való félelem.
Természetesen felelősséget kell vállalnia a szavaiért, és ha elmulasztja, valóban adja vissza a pénzt. Még jobb, ha szükségtelen eljárások nélkül rendbe hozza a házasságot.
A cég hűséges rajongói gyakran elégedetlen vásárlók közül kerülnek ki, akiket a jótállási szolgáltatás visszahozott.
Hozzáadott érték
Például: „Okostelefon + alkalmazáskészlet 2500 rubelért” vagy „Kulcsrakész webhely + beállítás kontextuális reklámozás ajándékba."
A szokásosnál gyorsabban
Mindig felülmúlhatja versenytársait legalább egy tekintetben. A legszembetűnőbb az időmegtakarítás.
Példa az Insanity amerikai fitneszközpontra:
Azt ígérik az ügyfélnek, hogy egy év edzés helyett mindössze 60 nap alatt hat-pack hasizom.
Provokáció
A legkreatívabb megközelítés egyben a legkockázatosabb is. Először is azt javasoljuk, hogy tesztelje egy kis célcsoporton. De ha felszáll, egy ilyen javaslatnak garantáltan vírusos hatása lesz.
A felsorolt technikák jobban működnek a B2C résben. A B2B piacon külön chipek használatát javasoljuk.
3 hatékony formula az egyedi eladási ajánlatokhoz a B2B értékesítésben
Pavel Milovidov, a Directiv ügynökség igazgatója szerint ezek a lehetőségek folyamatosan magas konverziós arányt hoznak.
Normál áron a legjobb
Például: „Kereskedelmi pavilonok építése magáncsapat árán” vagy „Német targonca egy kínai áron”.
[Termék], amely [előny]
Például: „Poliuretánból készült díszítőelemek, amelyek 15-ször tartósabbak, mint a gipsz.”
[Előny] a [termékfunkció] révén
Például: „Csökkentse az üzemeltetési költségeket 2,5-szeresére japán hidraulikus ollóval” vagy „Felje fel 1,5-szeresére az anyagbetöltést egy osztrák hidraulikus manipulátorral.”
Az általunk bemutatott összes technika 3 fontos elemet ötvöz:
- Világosság. Az ügyfélnek azonnal meg kell értenie, hogy mit kínál
- Mérhetőség. Tények és még egyszer tények: mennyivel gazdaságosabb, hányszor gyorsabb, garanciális idő stb. A számok nélküli USP üres beszédté válik.
- Érték. Az eredmény juttatás formájában: mit kap az ügyfél és milyen áron.
Konklúzió helyett
Boldog értékesítést neked!
A szervezést követően a problémák nem szűnnek meg: számuk csak nő az üzlet fejlődésével.
Így például az első számú kérdés leggyakrabban a következő: Hogyan megelőzni versenytársait?
Számos módja van a versenytársak előtt maradásnak, amelyek mindegyikének megvannak a maga sajátosságai.
Az első módszer, a „fegyverkezési verseny” a verseny teljes arzenáljának felhasználása, a versenypotenciál felépítése. Alapja két alternatív (vagy/vagy) posztulátumon alapul:
- önállóan mérjen megsemmisítő csapást egy adott piacon,
- olyan védőkorlátokat állítani, amelyek megvédenék a vállalatot az éles verseny pusztító következményeitől.
Ez a módszer akkor hatékony, ha az ilyen intézkedések nem csökkentik a termelést, az értékesítést, a kereskedelmi forgalmat vagy a szolgáltatásnyújtást.
Ha az erőfeszítések túlnyomó része a versenytársak megelőzésének (megtartásának) kidolgozására irányul, magának az üzletnek a fejlesztése rovására, akkor nem kell különösebb pozitív eredményt várnia tőlük.
A második módszer a szabadpiaci szegmensben, egy üzleti résben való elhelyezkedés. A kisvállalkozások többsége elsősorban helyi ügyfélkört céloz meg.
Ezért a helyi üzletemberek javaslatait és a lakossági igényeket elemezve lehet betöltetlen gazdasági teret találni. Ez lehetővé teszi, hogy egyáltalán ne gondoljon a versenytársakra, legalábbis addig, amíg egy hasonló ajánlat meg nem jelenik;
A harmadik módszer a versenytársakkal való együttműködés. Hogy elkerülje a pénz és az erőfeszítés elvesztését a gondolkodásban hogyan lehet legyőzni a versenytársakat, ezt az energiát békés csatornába irányíthatja, ha kompromisszumos lehetőséget kínál versenytársainak.
Ez nem fog működni egyszerre az összes üzleti ellenféllel, ezért ki kell választania a legerősebbet (veszélyesebbet), és javítania kell vele a kapcsolatot. A tandem többi tagja automatikusan hátrányba kerül;
A negyedik módszer egy szűk üzleti terület fejlesztése. Ez lehetővé teszi, hogy egyetlen szűk profilú vállalkozásra koncentráljon, és azt hatékonyabban fejlessze.
Elérni versenyelőnyök ez természetesen lehetséges lesz az Ön vállalkozásának fejlődési (modernizációs) folyamatában. Vészhelyzet, forradalmi intézkedések és sokkterápia nélkül.
Ötödik módszer – vonzóbb ajánlat kialakítása a fogyasztó számára:
- rugalmas kedvezményrendszer,
- szociális programok (fogyatékkal élőknek, diákoknak, fiatal családoknak, alacsony jövedelműeknek, nagycsaládosoknak és nyugdíjasoknak),
- készlet,
- bónuszok,
- ügyfélprogramok - megtakarítási rendszer, boldog napok, személyes dátumok, pontok, ösztönző ajándékok, telefonos értesítések és email akciókról, kedvezményekről, promóciókról és választékfrissítésekről.
Hatodik módszer – a szolgáltatás javítása. A fogyasztók ma már nemcsak minőségi terméket, hanem magas szintű szolgáltatást is keresnek.
Így nemcsak a meglévő szolgáltatás fejlesztésére van lehetőség, hanem olyan kapcsolódó szolgáltatások igénybevételére is, amelyek hozzájárulnak a legkényelmesebb ügyfélkiszolgáláshoz.
Például az éttermek és a nagy üzletek saját taxiszolgáltatást és futárszolgálatot szerveznek ügyfeleik számára.
Hetedik - ha szolgáltató üzletről beszélünk, akkor itt éppen ellenkezőleg, bővítheti a tartományt annak érdekében, hogy a nyújtott szolgáltatások összetettségével vonzza az ügyfeleket.
Például az a cég, amely a tanácsadási szolgáltatások egész sorát nyújtja, nem csak egyet, sokkal vonzóbb lesz a fogyasztók szemében.
Ekkor az üzletembernek nem kell különböző szolgáltatásokat igénybe vennie különböző tanácsadó cégektől. Hiszen egy szervezettől kaphat majd jogi, adózási, pénzügyi és egyéb tanácsokat.
Ez a kérdésre adott válaszok általános listája, hogyan lehet legyőzni a versenytársakat, de persze vannak más módok is.
Árháborúk: A legtöbb értékesítő az árat tekinti a fő értékesítési pontnak. Ez a megközelítés egy végtelen árháborúba sodorja a vállalatot, amely kimeríti az erőforrásokat, szó szerint mindenen spórolni kényszerít, és végső soron vevők elvesztéséhez vezet.
Ugyanis azok a vásárlók, akik valami olcsóbbat keresnek, előbb-utóbb megtalálják az eladót, de paradox módon a legtöbb esetben nem az ár a meghatározó a vásárlási döntésnél.
Egy közelmúltban végzett marketingkutatás, amelyben megkérdezték az ügyfeleket, hogy miért tartózkodtak egy tranzakció végrehajtásától, a következő okokat tárta fel a vásárlás visszautasítására:
- rossz minőségű szolgáltatás - 45%,
- az egyéni megközelítés hiánya - 20%,
- megkérdőjelezhető áruminőség - 15%,
- magas költség - 15%,
- egyéb tényezők és körülmények - 5%.
Ezek a számok azt bizonyítják, hogy a vásárlók mindössze hetede tartja a termék árát első számú prioritásnak. Ezért az árcsökkentés szinte soha nem hozza meg a várt eredményt: ha az ügyfél nem akar vásárolni Öntől, akkor nem fogja megtenni.
Sőt, még kis árengedmények is katasztrofális következményekkel járhatnak: például olyan terméket ad el, amelynek ára 70 dollár, eladási ára pedig 100 dollár, ebben az esetben az egyes termékegységekből származó nettó nyereség 30 dollár lesz. Ha úgy dönt, hogy egy kicsit csökkenti az árait, és 80 dollárért eladja a terméket, bevétele 10 dollárra, azaz háromszorosára csökken.
Mit tegyek?
Ha az árral dolgozik, kétféleképpen választhat:
- csökkenti az áruk költségét;
- növeli az értékét.
Az első út, vagyis a költségek csökkentése nem mindig lehetséges, ráadásul nagyon korlátozott keretek között csökkentheti az előállítási vagy árubeszerzési költségeket.
Ezért a legígéretesebb megközelítés az értéknövelés.
Használjon olyan technikákat, amelyek megtakarítják a vevő idejét, erőfeszítéseit és idegeit, és a termék megvásárlását élvezetté változtatják, és az ügyfél egyszerűen beleegyezik abba, hogy többet fizessen Önnek, mint a versenytársak:
- tartalmazza a kapcsolódó termékeket;
- további szolgáltatásokat nyújtani;
- növelje a jótállási időt;
- ingyenes technikai támogatást nyújt forródrót kommunikáció;
- dolgozzon saját arculatával, mert az ügyfél sokszor pusztán presztízs okokból hajlandó többet fizetni.
Hogyan győzzük le a versenytársakat az árak csökkentése nélkül: tulajdonjog és kizárólagosság
A termék értéknövelésének lehetőségei között szerepel a vevő valami jóban való részvételének kialakítása. A cégek promóciókat indítanak, és arról beszélnek, hogy az eladásokból származó pénz egy része jótékonysági vagy környezetvédelmi projektek finanszírozására fordítódik. Emiatt a vásárló úgy érzi, hogy nem csak vett magának valamit, hanem segített is. Például van egy jótékonysági akció a Svetocopy papír vásárlásakor: minden megvásárolt csomagból 1 rubelt utalnak át a Gift of Life alapba.
A kutatások megerősítik, hogy a fogyasztók értékelik az ilyen pártfogást és altruizmust:
- A vásárlók 94%-a jelezte, hogy olyan márkát részesít előnyben, amely jótékonysági tevékenységet folytat
- A válaszadók legalább 20%-a hajlandó magasabb áron vásárolni egy terméket, ha a pénz egy részét jótékony célra fordítják.
Növeli az észlelt értéket és az exkluzivitást. Itt nem csak néhány prémium ajánlatról van szó: az exkluzivitás hangsúlyozható limitált kiadással, rövid távú készlet akciók, hiány stb.
WiFi
