صرف نظر از اینکه یک کارآفرین چقدر تجربه دارد و چه موفقیتی در کسب و کار به دست آورده است، او همیشه علاقه مند به پاسخ به این سوال است: "چگونه از رقبای خود پیشی بگیرید؟" هیچ کس هنوز نتوانسته است مشکل رقابت را یک بار برای همیشه حل کند - بالاخره شرکت های جدید با ایده های جدید هر روز وارد بازار می شوند. اما این بدان معنا نیست که هر تاجری محکوم به گم شدن در ازدحام هم نوع خود است.

ما یک برنامه اقدام موثر ایجاد کرده ایم که به شما کمک می کند رقبا را شکست دهید.

چگونه رقبا را در تجارت شکست دهیم: دستورالعمل های گام به گام

1. 1. با دقت تماشا کنید.رقبای خود را از دست ندهید، فعالیت های آنها را به طور مداوم زیر نظر داشته باشید. البته دستاوردهای آنها می تواند استخوانی در گلو شود و باعث سیل افکار منفی شود، مانند: «نباید این کار را شروع می کردم»، «امکانات و منابعی مثل آنها ندارم»، «سطح آنها». دست نیافتنی است!» شما باید با این حقایق کنار بیایید. برای یک تاجر بسیار مهم است که تصور کند واقعاً اوضاع در منطقه مورد علاقه او چگونه است. افرادی که با عینک های رز رنگ به دنیا نگاه می کنند، اغلب خود را در مقابل واقعیت بی دفاع می بینند.
2. 2. راه حل های موفق را کپی کنیدبا نگاهی دقیق تر به رقبای خود، سعی کنید موفقیت آمیزترین پیشرفت های آنها را در فعالیت های خود اعمال کنید - البته اگر این کار توسط قانون منع نشده باشد. اما برای این واقعیت آماده باشید که تجربه شما ممکن است توسط رقبای شما استفاده شود.
3. 3. از نقاط ضعف رقبای خود بهره برداری کنید.حتی پیچیده ترین معامله گران هم چیزی را از دست می دهند. سعی کنید نقاط ضعف آنها را پیدا کنید و آنها را به نقاط قوت خود تبدیل کنید. به عبارت دیگر، اگر رقبای شما به دلایلی نمی توانند گزینه یا خدمات خاصی را به مشتریان ارائه دهند، ابتدا این کار را انجام دهید!
4. 4. از تبلیغات غافل نشویدنباید به صورت باقیمانده تامین مالی شود. تنها چیزی که در این شرایط به دست می آورید، ویدیوهای بی اثر و تبلیغات غیر قابل بیان است. تبلیغات "مهم نیست" هرگز جواب نمی دهد. بنابراین، باید تصمیم بگیرید که از چه روش های تبلیغاتی می خواهید استفاده کنید و برای آنها بودجه اختصاص دهید. هر روشی برای تأثیرگذاری بر مشتری که انتخاب می کنید، در تبلیغات باید حداقل از یک «ترفند» استفاده کنید که شما را از رقبایتان متمایز کند. بنابراین، اگر یک رستوران فست فود در مرکز شهر باز می کنید، نباید در آگهی های خود در مورد «سرویس سریع» بنویسید. شاید منطقی باشد که شروع به ترویج برخی غذاهای ملی جدید کنیم؟
5. 5. سرعتت را کم نکنافکار طولانی همیشه به نتیجه دلخواه منتهی نمی شود. این بدان معنا نیست که همیشه باید عجله کنید: البته، مسائل مهم قابل تأمل و بحث هستند. اما اگر فرآیند تصمیم گیری ماه ها یا سال ها طول بکشد، رقبای شما منتظر تصمیم گیری شما نخواهند بود. اگر قبلاً یک برنامه روشن برای تسخیر بازار طراحی کرده اید و روی کاغذ بهترین به نظر می رسد، معطل نکنید، شروع به عملی کردن آن کنید. احتیاط بیش از حد، برخلاف توانایی ریسک کردن، اغلب به تجارت آسیب می زند.
6. 6. اشکالی ندارد.رقبای شما نیز در این امر مقصر هستند. البته خیلی زیاد تعداد زیادیشکست ها دلیلی برای فکر کردن هستند اما کسانی که قادر به تجزیه و تحلیل شکست های خود هستند، هوشیارانه فرصت ها را ارزیابی می کنند، یک برنامه اقدام جدید ترسیم می کنند و شروع به اجرای آن می کنند، از هر شانسی برای دستیابی به موفقیت برخوردارند.

مشاهده فعالیت های رقبا، مطالعه نقاط قوت آنها و نقاط ضعف، کار کنید کمپین های تبلیغاتی، برنامه ریزی شایسته و ریسک ابزار اصلی رقابت هستند.

هنگامی که سازماندهی کردید، مشکلات تمام نمی شوند: تعداد آنها فقط با توسعه تجارت افزایش می یابد.

بنابراین، برای مثال، سوال شماره یک اغلب این است: چگونه از رقبای خود پیشی بگیرید?

راه های مختلفی برای پیشی گرفتن از رقبا وجود دارد که هر کدام ویژگی های خاص خود را دارند.

روش اول، «مسابقه تسلیحاتی»، استفاده از یک زرادخانه کامل رقابت، ایجاد پتانسیل رقابتی است. اساس آن بر دو فرض جایگزین (یا/یا) استوار است:

• به طور مستقل در یک بازار خاص یک ضربه خرد کننده وارد کنید،
• موانع حفاظتی ایجاد کند که شرکت را از پیامدهای مخرب رقابت شدید محافظت کند.

این روش در صورتی مؤثر است که چنین اقداماتی باعث کاهش نرخ تولید، فروش، گردش تجاری یا ارائه خدمات نشود.

اگر سهم اصلی تلاش ها به توسعه راه هایی برای پیشی گرفتن (محافظت) از رقبا به ضرر توسعه خود کسب و کار باشد، نباید انتظار نتایج مثبت خاصی از آنها داشته باشید.

روش دوم، مکان یابی در یک بخش بازار آزاد، یک جایگاه تجاری است. بیشتر انواع مشاغل کوچک عمدتاً مشتریان محلی را هدف قرار می دهند.

بنابراین با تحلیل پیشنهادات تجار محلی و نیازهای مردم می توان فضای خالی اقتصادی پیدا کرد. این به شما این امکان را می دهد که به هیچ وجه به رقبا فکر نکنید، حداقل تا زمانی که یک پیشنهاد مشابه ظاهر شود.

روش سوم همکاری با رقبا است. برای جلوگیری از هدر دادن پول و تلاش در فکر کردن چگونه رقبای خود را شکست دهیم، می توانید با ارائه یک گزینه سازش به رقبای خود، این انرژی را به یک کانال صلح آمیز هدایت کنید.

این به طور همزمان با همه مخالفان تجاری شما کار نمی کند، بنابراین باید قوی ترین (خطرناک) را انتخاب کنید و روابط خود را با او بهبود بخشید. بقیه پشت سر هم شما به طور خودکار در مضیقه خواهند بود.

روش چهارم توسعه یک منطقه تجاری باریک است. این به شما این امکان را می دهد که بر روی یک نوع کسب و کار با مشخصات محدود تمرکز کنید و آن را به طور موثرتری توسعه دهید.

به دست آوردن مزیت های رقابتیبه طور طبیعی در فرآیند تکامل (مدرن شدن) کسب و کار شما امکان پذیر خواهد بود. بدون اقدامات اورژانسی، انقلابی و شوک درمانی.

روش پنجم - ایجاد یک پیشنهاد جذاب تر برای مصرف کننده:

• سیستم انعطاف پذیر تخفیف،
• برنامه های اجتماعی (برای معلولان، دانش آموزان، خانواده های جوان، افراد کم درآمد، خانواده های پرجمعیت و مستمری بگیران)،
• سهام،
• پاداش ها،
• برنامه های مشتری - سیستم پس انداز، روزهای شاد، تاریخ های شخصی، امتیاز، هدایای تشویقی، اعلان های تلفنی و ایمیلدر مورد فروش، تخفیف، تبلیغات و به روز رسانی مجموعه.

روش ششم - بهبود خدمات. امروزه مصرف کنندگان نه تنها به دنبال یک محصول با کیفیت، بلکه به دنبال خدمات سطح بالا نیز هستند.

بنابراین، نه تنها می توان خدمات موجود را بهبود بخشید، بلکه می توان از خدمات مرتبطی نیز استفاده کرد که به راحت ترین خدمات مشتری کمک می کند.

به عنوان مثال، رستوران ها و فروشگاه های بزرگ خدمات تاکسی و بخش پیک خود را برای مشتریان خود سازماندهی می کنند.

هفتم - اگر ما در مورد یک تجارت خدمات صحبت می کنیم، برعکس، می توانید دامنه را گسترش دهید تا با پیچیدگی خدمات ارائه شده، مشتریان را جذب کنید.

به عنوان مثال، شرکتی که طیف وسیعی از خدمات مشاوره ای را ارائه می دهد، نه تنها یکی از آنها، در نظر مصرف کنندگان بسیار جذاب تر به نظر می رسد.

سپس تاجر نیازی به جستجوی خدمات متفاوت از شرکت های مشاوره مختلف ندارد. پس از همه، او قادر خواهد بود از یک سازمان مشاوره حقوقی، مالیاتی، مالی و غیره دریافت کند.

این یک لیست کلی از پاسخ به این سوال است، چگونه رقبای خود را شکست دهیم، اما البته راه های دیگری نیز وجود دارد.

جنگ قیمت:اکثر فروشندگان قیمت را نقطه اصلی فروش می دانند. این رویکرد شرکت را به یک جنگ قیمت بی پایان می کشاند، که منابع را تخلیه می کند، شما را مجبور می کند که به معنای واقعی کلمه در همه چیز صرفه جویی کنید و در نهایت منجر به از دست دادن مشتریان می شود.

در واقع، آن دسته از مشتریانی که به دنبال چیزی ارزان‌تر هستند، دیر یا زود فروشنده خود را پیدا می‌کنند، اما، به طرز متناقضی، در بیشتر موارد این قیمت نیست که عامل تعیین‌کننده در تصمیم‌گیری خرید است.

یک مطالعه بازاریابی اخیر که از مشتریان پرسید چرا از خرید خودداری می کنند دلایل زیر را برای عدم خرید نشان می دهد:

• خدمات با کیفیت پایین - 45٪
• عدم رویکرد فردی - 20٪
• کیفیت مشکوک کالا - 15٪
• هزینه بالا - 15٪
• سایر عوامل و شرایط - 5٪.

این ارقام ثابت می کند که تنها یک هفتم از خریداران، قیمت یک محصول را اولویت اول خود می دانند. بنابراین، کاهش قیمت تقریباً هرگز نتایج مورد انتظار را به همراه نمی‌آورد: اگر مشتری نمی‌خواهد از شما خرید کند، این کار را انجام نخواهد داد.

علاوه بر این، حتی امتیازهای کوچک قیمت نیز می‌تواند منجر به عواقب فاجعه‌بار شود: به عنوان مثال، شما محصولی را می‌فروشید که قیمت آن 70 دلار و قیمت فروش آن 100 دلار است، در این صورت سود خالص هر واحد محصول 30 دلار خواهد بود. اگر تصمیم بگیرید قیمت های خود را کمی پایین بیاورید و محصول را به قیمت 80 دلار بفروشید، درآمد شما به 10 دلار یعنی سه برابر کاهش می یابد.

چه باید کرد؟

هنگام کار با قیمت، می توانید از دو راه استفاده کنید:

• کاهش قیمت تمام شده کالا؛
• ارزش آن را افزایش دهد.

راه اول یا کاهش هزینه ها همیشه امکان پذیر نیست و علاوه بر آن می توانید هزینه های تولید یا خرید کالا را در محدوده های بسیار محدود کاهش دهید.

بنابراین، امیدوار کننده ترین رویکرد افزایش ارزش است.

از تکنیک هایی استفاده کنید که در زمان، تلاش و اعصاب خریدار صرفه جویی می کند، خرید محصول شما را به لذت تبدیل می کند و مشتری به سادگی موافقت می کند که بیشتر از رقبا به شما پرداخت کند:

• شامل محصولات مرتبط
• ارائه خدمات اضافی؛
• افزایش دوره گارانتی؛
• ارائه پشتیبانی فنی رایگان برای خط تلفنارتباطات؛
• با تصویر خود کار کنید، زیرا مشتری اغلب به دلایل اعتباری مایل به پرداخت ساده تر است.

چگونه رقبا را بدون کاهش قیمت شکست دهیم: مالکیت و انحصار

از جمله فرصت های افزایش ارزش یک محصول، شکل گیری مشارکت خریدار در یک چیز خوب است. شرکت ها تبلیغاتی را راه اندازی می کنند و در مورد اینکه چگونه بخشی از پول به دست آمده از فروش به تامین مالی پروژه های خیریه یا زیست محیطی می رسد صحبت می کنند. در نتیجه، خریدار احساس می کند که نه تنها چیزی برای خود خریده، بلکه کمک هم کرده است. به عنوان مثال، هنگام خرید کاغذ Svetocopy یک رویداد خیریه وجود دارد: 1 روبل از هر بسته خریداری شده به صندوق هدیه زندگی منتقل می شود.

تحقیقات تأیید می کند که مصرف کنندگان برای چنین حمایت و نوع دوستی ارزش قائل هستند:

• 94 درصد از خریداران ترجیح می دهند برندی که کارهای خیریه انجام می دهد
• حداقل 20 درصد از پاسخ دهندگان حاضرند محصولی را با قیمت بالاتر بخرند اگر بخشی از پول صرف امور خیریه شود.

ارزش درک شده و انحصار را افزایش می دهد. در اینجا ما نه تنها در مورد برخی از پیشنهادات برتر صحبت می کنیم: می توان بر انحصار با نسخه محدود تأکید کرد، کوتاه مدتاقدامات سهام، کسری و غیره